分銷商“觸網(wǎng)”四難

　　電子商務就象一張網(wǎng)，任何產(chǎn)業(yè)、企業(yè)甚至是個人都難以擺脫它的誘惑，這其中當然也包括我們一直關注的傳統(tǒng)分銷商。短短一年時間內，神州數(shù)碼、英邁、佳都等幾家主流分銷商，都不約而同從繁瑣業(yè)務中騰出一只手指向這里。那么，在外人眼中，分銷商“觸網(wǎng)”到底是來真的，還是虛的？來真的，大家走的路對不對，困難在那里？很多問題讓我們不由自主產(chǎn)生要了解他們真實想法的沖動。近日，本報《渠道與市場版》組織召開了一個小范圍的“e-channel”研討會，其間，神州數(shù)碼、英邁、佳都、和光、方正等公司電子商務業(yè)務的主要負責人參與了討論，并就某些問題達成了共識。

　　一難：如何贏得代理商的信任和支持

　　在渠道扁平化的趨勢下，分銷體系越來越透明，這為實現(xiàn)電子協(xié)作。大幅提高供應鏈管理的效率提供了必備條件，但要讓網(wǎng)絡變成渠道各層面主要的一種營銷工具，還很不現(xiàn)實。從目前情況看，分銷商還不可能很快就把所有東西移植到網(wǎng)上，同時經(jīng)銷商對這方面的需求也并明顯，因此，分銷商做電子商務必須面臨“如何讓代理商一起玩”的問題。

　　大多代理商總覺得在網(wǎng)上銷售、結算風險很大，在線結算讓他們看不清楚資金流到底是什么樣的。同時，由于大部分分銷商的內部ERP系統(tǒng)還處在完善之中，所以整個系統(tǒng)在連接方面，到底可不可靠也值得推敲。對于大部分中小代理商來講，電子商務雖然是一種潮流，都抱有很大期望值，但一開始可能是失望大于希望。方正電子商務部總監(jiān)駱爽在會上談到：渠道做電子商務，廠商有沒有能力聯(lián)合旗下經(jīng)銷商一塊去做，是個大問題。要做到這一點，上游廠商一定得保證渠道的標準性和穩(wěn)定性，要能夠讓下游廠商完全追隨你的步調。佳都國際企業(yè)發(fā)展總監(jiān)陳慶輝的看法是：當前電子商務還處于戰(zhàn)略階段，大部分經(jīng)銷商還面臨生存問題，對發(fā)展電子商務可能并沒有考慮太多，但如果下單問題、安全問題、網(wǎng)上支付、認證等問題都解決了，一家經(jīng)銷商和分銷商通過電子商務進行交易，馬上就會顯示出與其他廠商的區(qū)別，其他廠商自然會跟進。同時，陳慶輝還指出：現(xiàn)在分銷商與經(jīng)銷商之間還是一個閉環(huán)，內部信息流動較暢通，而外部可能對其并不清楚，這些都需要在實施過程中給予重視，另外，在電子商務中客戶數(shù)據(jù)庫是否完善也是一個重要的事情。

　　心態(tài)問題比技術問題更難解決，畢竟“e-Channel”只是一種趨勢，大部分經(jīng)銷商對觸網(wǎng)都有很大的畏懼感，因此，目前大多數(shù)代理商到底對電子商務抱何種態(tài)度，分銷商一定要摸清楚。

　　二難：什么是自己該做的事情

　　分銷商做電子商務，是做B2C還是B2B，要分清楚。做B2C就意味著要擴大最終用戶的規(guī)模，與更多網(wǎng)站合作，讓更多人能夠了解，這一點對傳統(tǒng)分銷商而言，并非易事，因此，分銷商要明白自己的客戶群是B多還是C多，最終自己要做自己最擅長的東西，委托他人做自己不擅長而他人擅長的東西。

　　電子商務是渠道扁平化的一種體現(xiàn)，最終用戶和代理商都想屏蔽掉中間環(huán)節(jié)，電子商務順應了這種趨勢。分銷商想做虛擬電子平臺，目前有兩個難點：一個是網(wǎng)上支付，另一個是配送。拿神州數(shù)碼來講，目前其代理的產(chǎn)品有1100多種，如果只是簡單地建立了前臺網(wǎng)站，而后臺都用人工去處理的話，很難想象會有多大工作量。和光集團市場部經(jīng)理謝瑾認為，沒有一個高度集成的后臺系統(tǒng)，電子商務平臺不可能發(fā)揮它的全部效能，也就更談不上什么供應鏈管理和客戶關系管理。佳都陳慶輝也認為：外界看到很多分銷商都在做電子商務，很前衛(wèi)，但只在技術層面實現(xiàn)電子商務并不能確立分銷商的根本優(yōu)勢，因為未來大家的競爭將不是手段而是服務。另外，分銷商完全轉型為供應鏈管理企業(yè)之后，收入模式也將發(fā)生很大變化，產(chǎn)品差價將不是主要利潤來源，而基于供應鏈管理的服務收入將成為主要來源。擁有最便捷、高質量、完善的供應鏈服務體系，“犧牲”一些直接的買進賣出業(yè)務，的確是必要的選擇。

　　三難：節(jié)約成本是不是唯一目的

　　目前，很多IT渠道公司都在研究自身在電子商務時代的企業(yè)發(fā)展定位和戰(zhàn)略轉型，但普遍遇到的問題是：應該按照怎樣的步驟才能保證在不影響現(xiàn)有業(yè)務的前提下，順利實現(xiàn)轉型，這中間勢必會讓人先想到如何控制成本的問題。英邁業(yè)務發(fā)展部電子商務經(jīng)理張維的看法是：首先應該確認的是商務模型的轉型，必須把公司業(yè)務運作、客戶關系管理放在整個行業(yè)轉型的背景下加以考慮。真正的電子商務戰(zhàn)略絕不僅僅簡單表現(xiàn)為形式上的節(jié)約成本、擴大用戶群。應該確認的是企業(yè)運作的流程是否合理，一般來說，用于企業(yè)內部的ERP系統(tǒng)是為了使每個企業(yè)自身運轉得更加有效，除了傳統(tǒng)的企業(yè)財務、庫存、銷售、生產(chǎn)等管理以外，涉及整個企業(yè)價值鏈的環(huán)節(jié)都在被逐步要求進入管理范疇，比如客戶服務中心（含市場運作、銷售體系、售后服務管理、電話中心、網(wǎng)上交易系統(tǒng)）。通過電子商務，企業(yè)的收益不僅取決于企業(yè)內部流程、運轉和自動化（各類自助化服務），還將取決于企業(yè)將這種效率傳給供應商以及客戶組成的整個供應鏈系統(tǒng)的能力，這將被視為一種競爭優(yōu)勢。因此，只有將后臺ERP系統(tǒng)與前臺電子商務有機地結合起來，才能將客戶、供應商以及合作伙伴連成一個有機的整體。至于是不是因為做了電子商務，成本點就一定會降下來呢?佳都的陳慶輝認為：成本高低是綜合管理能力與資源配置的結果，而目前實施電子商務對銷售績效的貢獻度還很難衡量，實施ERP的成本上有兩大塊，一個是直接人工成本，另一個是間接人工成本，其實這些成本都是可以計算出來的，做電子商務的分銷商首先應該把本身業(yè)務做好，如果本業(yè)有問題，做電子商務時還是會出現(xiàn)相關的問題。

　　四難：缺少規(guī)范化的第三方物流公司

　　配送這個環(huán)節(jié)非常重要，但由于國內鐵路、公路、郵政等運輸體系還欠發(fā)達，效率不高，渠道要建立完全順暢的物流體系還很難，因此規(guī)范化的第三方物流公司的出現(xiàn)就顯得更為迫切。方正電子電子商務部總監(jiān)駱爽認為：從目前情況看，電子分銷還存在一種矛盾，即一方面渠道需要非常專業(yè)的配送體系來提高效率，另一方面渠道商利潤越來越薄，分銷商要維持業(yè)務的正常運作，所以需要一個真正能夠理解IT行業(yè)的配送體系，來支撐整個渠道的后臺，而現(xiàn)在缺少這樣的合作伙伴，因此造成許多企業(yè)在網(wǎng)上獲得訂單后，后臺對前端的響應緩慢，后臺與前臺不能實現(xiàn)無縫鏈接，后臺無法對前臺匯集的大量業(yè)務信息進行及時、高效地處理，這樣整體運營效率根本得不到有效提高，所以如何建立與前臺電子商務緊密相接的內部ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)成為企業(yè)發(fā)展電子商務的關鍵問題。

　　神州數(shù)碼渠道發(fā)展部江潤南認為：目前神州數(shù)碼在物流環(huán)節(jié)上已經(jīng)有了一定的基礎，具備了電子化管理的基礎，但距離電子商務的真正要求還有一定差距。針對以往傳統(tǒng)商務中定單易丟失，且速度太慢，應收賬款管理混亂等弊端，電子商務結合了專業(yè)的服務器管理和相當?shù)能浻布胧?、一定?guī)模的維護和管理人員，可以更好地規(guī)范商務行為，把商務中簽單、配送的風險降低直至透明化，定貨也將更清晰。駱爽認為：就目前電子商務環(huán)境來說，用戶還不是很多，商業(yè)環(huán)境也不規(guī)范，物流配送缺乏暢通性及安全性，這些都制約了電子商務的發(fā)展，所以有必要改善整體環(huán)境，特別是加強物流配送體系的建設，在全國形成大的服務體系。