布局

美卓涉及的產(chǎn)品不像可口可樂或者iPad那樣動人心弦，但它們卻在礦山、建筑、制漿與造紙、電力、石油、天然氣等領域卻不可或缺。“只有利用設備、服務和智能三位一體的獨特組合，才能進一步強化我們的競爭優(yōu)勢。“美卓總裁兼首席執(zhí)行官馬蒂.卡科寧(Matti Khknen)對《環(huán)球企業(yè)家》說。就產(chǎn)品而言，美卓必須開發(fā)具有成本競爭力、以市場為導向的技術產(chǎn)品，擁有將智能系統(tǒng)嵌入設備、服務和流程的能力。就增長區(qū)域而言，它必須能夠在金磚國家增加業(yè)務布局。

但大宗商品市場的恐慌正摧毀采掘裝備業(yè)的訂單。銅價目前已跌至2010年6月份以來的最低水平，今年以來累計下跌超過12%。鐵礦石價格周一跌至2012年10月份以來的最低水平，本周以來累計下跌8.1%。鋁、鉛和鋅價格近日也全部告跌。即使如此下跌，但無人知曉何時才是底部。而采掘業(yè)的風向標—中國的經(jīng)濟增長放緩正直接打擊一些原材料的價格，推動鐵礦石、煤炭等工業(yè)大宗商品的價格走低。伴隨著歐美市場的沒落，贏在中國尤顯迫切。美卓的研究數(shù)據(jù)亦證明了這一點。中國的礦業(yè)價值預計年增長率為5.7%，由2011年的大約3210億美元增至2017年的4480億美元。而在城市化和基礎設施發(fā)展的帶動下，中國的建筑設備需求的年均增長率為7.0%，到2016年將達到約1000億美元。這些都促使美卓加大賭注。

美卓礦山與建筑高級副總裁梁曉峰是美卓在中國最早的四名員工之一，自1993年至今，他曾擔任過普通銷售工程師、項目服務經(jīng)理，而后則被提拔為美卓礦山與建筑的中國負責人—他深知機器的品質(zhì)、效率和可靠性對客戶意味著什么。

“中國將是我們所有業(yè)務在全球的最大市場。” 馬蒂.卡科寧說。馬蒂.卡科寧曾對兩次訪華經(jīng)歷記憶猶新。第一次是1989年，那是一次探路之旅，這次對中國的考察使美卓最終下定決心，融入中國。2011年的深度考察則令其決意深耕中國市場。“在美卓全球戰(zhàn)略中，我們每天都會探討兩件事情：一個是如何強化服務業(yè)務，另外一個，就是如何增強在中國市場的業(yè)務。“美卓礦山與建筑破碎篩分業(yè)務總裁Pekka Pohjoismki對《環(huán)球企業(yè)家》說。

時至今日，美卓已廣泛參與了中國的采礦作業(yè)、熱工加工廠、港口和碼頭散料處理、大宗物料搬運系統(tǒng)、骨料生產(chǎn)、水壩和道路、建筑、鋼鐵工業(yè)。這些礦業(yè)客戶涵蓋了其中國銷售額的一半。截止至今，它已向中國交付2000多臺礦巖破碎機、100多臺礦用磨機、30多個大宗物料搬運系統(tǒng)。在鋼鐵領域，美卓斬獲迄今為止規(guī)模最大的一筆立磨機訂單，在煤炭領域，它成功中標神華黃驊港煤碼頭翻車機系統(tǒng)項目，并將單線循環(huán)次數(shù)刷新至27次/小時，這是世界上翻卸能力最強，自動化控制程度最高的翻車系統(tǒng)。

贏得這些訂單并不容易。那些重型設備必須能夠可靠運轉(zhuǎn)在最為艱苦的環(huán)境當中，必須經(jīng)歷長途跋涉才能抵達目的地，運輸途中有時還會遭遇意外。上世紀90年代初期，一艘來自法國的貨船搭載兩臺美卓用于粉碎石塊的HP500圓錐破碎機從長江逆流而上，穿越水流湍急的三峽，抵達全球最大水電站三峽的施工現(xiàn)場。破碎機來自美國工廠，隸屬于美卓旗下品牌諾德伯格(Nordberg)。這兩臺設備由特殊鋼材鑄造而成，外觀呈圓柱體，直徑接近3米。每臺重量都超過33噸，價值數(shù)百萬元。它堪稱當時世界上最為強悍的破碎機，高轉(zhuǎn)速、更堅固的破碎腔能讓其吞噬幾乎所有種類的巖石，并將其化為均勻的骨料，最終成為混凝土原料。

出人意料的是船過武漢之后不久竟傾覆于長江之中，兩臺破碎機沉入水底。由于汛期來臨，打撈計劃一再擱置。時隔一年，它們終于被拖出水面。令人稱奇的是其金屬部件完好如初，簡單更換幾個橡膠零件之后機器即可使用，并沿用至今。“我們真的沒有為沉船做過特殊準備，應該是防銹油漆和一種被稱作‘迷宮’式的高性能密封件發(fā)揮了作用。”美卓礦山與建筑高級副總裁梁曉峰對《環(huán)球企業(yè)家》說，這是梁曉峰最為津津樂道的故事。

梁是美卓在中國最早的四名員工之一，自1993年至今，他曾擔任過普通銷售工程師、項目服務經(jīng)理，而后則被提拔為美卓礦山與建筑的中國負責人—他深知機器的品質(zhì)、效率和可靠性對客戶意味著什么。破碎機不是一般的機械產(chǎn)品，它需要夜以繼日地高速連續(xù)運轉(zhuǎn)。“客戶最擔心的就是故障導致停機。”梁很慶幸自己加入了一家對品質(zhì)要求極盡嚴苛的公司。

美卓與中國的結(jié)緣始于上世紀30年代的造紙業(yè)。當時廣州造紙集團有限公司向其前身瑞典克勞斯.瑪菲-韋格曼公司(KMW)訂購了第一臺造紙機。不久，芬蘭開始對幾家國有公司發(fā)起并購，并由此組建維美德公司(Valmet)。此后，維美德越來越專注于造紙機技術，在出售其造船工業(yè)、機車車輛、電梯、拖拉機的制造業(yè)務之后，它購買瓦錫蘭(Wartsila)的造紙設備工廠及瑞典克勞斯.瑪菲-韋格曼公司。20世紀80年代，維美德已是國際知名造紙機供應商。

1999年維美德和勞馬公司(Rauma)合并為美卓公司，并在赫爾辛基證券交易所上市。此后10年間，美卓通過收購挪威科瓦納公司(Aker Kvaerner ASA)和全球領先的織物供應商坦姆菲爾德集團，由此蛻變成為制漿、造紙領域的強大供應商。而此時中國造紙行業(yè)正以每年10%以上的增幅蓬勃發(fā)展，生產(chǎn)量和消費量位居世界第一位，美卓亦一舉成為該行業(yè)的最大贏家—時至今日，中國每2.5張紙中有1張是由美卓提供的生產(chǎn)線制造的。

較之于大獲成功的造紙業(yè)務，美卓在中國礦山和建筑業(yè)務的發(fā)展就艱難了許多。在梁曉峰的記憶中，中國業(yè)務是從北京梅地亞中心一間不足50平方米的公寓開始的。當時是1993年。這間公寓的客廳被改造成三人的寫字間，唯一的臥室是總裁辦公室。在簡陋的廚房中，午餐都是自己動手。梁曉峰回憶說：“從那時起，美卓一直給我家庭的感覺”。

采掘業(yè)正經(jīng)歷史無前例的“地質(zhì)通脹”，這對上游的設備制造商提出了新挑戰(zhàn)。銅、鐵礦石、磷酸鹽等礦石品位下降，直接推動了礦山設備的長期需求。但隨之而來的是投資者更缺乏耐心。

梁當時剛剛大學畢業(yè)兩年，由一家國有有色金屬研究院跳槽加入美卓，他的初衷是近距離觀察國際一流公司是如何運作的。但事實上，彼時的美卓并非全球性公司，其礦山及建筑業(yè)務僅集中服務于歐洲和美國。上世紀80年代中后期，亞洲的經(jīng)濟開始活躍，能源及建材的需求推動了礦山的開發(fā)熱潮，像卡特彼勒(Caterpillar)、小松制作所(KOMATSU)、特雷克斯(Terex)等重型機械制造商率先將目光投向亞洲。此時，美卓也逐漸開始在新加坡、澳大利亞建立辦事處。但打開中國市場卻并不容易，尷尬的局面直到三峽工程結(jié)束才得以改觀。

歷史性的契機出現(xiàn)在1994年。當時，中國開始建設人類歷史上規(guī)模最大的水電站三峽工程。這座長2335米，底部寬115米，頂部寬40米，高度達185米的宏偉大壩對混凝土的需求頗為驚人的。整個工程的土石方挖填量達到1.34億立方米，混凝土澆筑量約2800萬立方米。美卓公司提供的18臺破碎和研磨設備最終生產(chǎn)出整座大壩90%的砂石骨料(在建筑行業(yè)中，碎石和細砂被稱作骨料，它是混凝土最主要的原材料)。

美卓礦機(天津)有限公司總經(jīng)理約翰尼.宏康南(JuhaniHonkanen)已在天津美卓工廠工作14年。他最危險的經(jīng)歷是在沙特，當時海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)，炮彈曾從其頭頂劃過。相比戰(zhàn)爭，約翰尼宏康南認為管理好一家工廠則愜意多了，他已習慣每天從早上8點工作至晚上8點。

“那種感覺真的無法形容。”梁曉峰回憶說。他當時作為服務工程師參與了這個史無前例的宏大項目，如此經(jīng)歷堪稱一次“洗禮”。所有的頂級設備提供商都帶來了最尖端的產(chǎn)品、工藝和服務，每個人清楚這個工程的名字一定會被長久地印刷在日后的公司宣傳冊上。美卓的競爭對手包括特雷克斯(Terex)、山特維克(Sandvik)、奧圖泰(Outotec)、 GE礦業(yè)(GE Mining)等公司，如何從激烈的競爭中勝出？美卓的獲勝法寶在于其先進可靠的設備與最高效的施工工藝。例如，美卓帶來6臺破碎研磨設備，這些設備工藝流程只分“初碎-中碎-細碎”三段，這比以往其他公司尤其是中國本土設備提供商的做法減少了一段破碎工序，但工作效率卻提高一倍，而設備數(shù)量僅為之前的三分之一。在工地上，美卓的中碎設備重量只有30多噸，細碎僅重約16噸，從設備所占空間、重量、數(shù)量上，美卓均優(yōu)勢明顯。

但當時，設備采購方對這套設備及工藝半信半疑。為了打消疑慮，美卓則邀請對方前往香港觀摩。當時，香港新機場和石澳項目建設正如火如荼，美卓在當?shù)亟⒘艘粋€非常大的石料廠。梁曉峰親自陪同項目指揮長參觀工地。這一舉措頗有成效。

但在隨后的施工現(xiàn)場，美卓的進展卻并不順利。最大的沖突在于中國人對施工現(xiàn)場的技術評審度要求太松，對誤差寬容度很高，但美卓的工程師卻非常較真。例如對待施工現(xiàn)場的電力問題，中國工程師只是兩線擰到一塊，膠布一纏即可，但美卓都是用線卡子。在現(xiàn)場施工中，有些基礎工作需要一個月才做完，但美卓工程師一檢查后就會發(fā)現(xiàn)諸多問題，并強力要求施工方改正。“以現(xiàn)在的標準來看，我覺得沒有什么好談的，必須得改的東西。但那是一個教育的過程，一開始對方覺得不舒服，覺得做的工作被否定了。但過了那個勁以后，你才發(fā)現(xiàn)這個才是對的，應該這樣。”梁曉峰說。

美卓在三峽項目上收獲頗豐。首先是它幫助中國在工藝上解決了巨量砂石的生產(chǎn)難題。當時國內(nèi)的工藝非常落后，誤將建筑石料和礦山石料混為一談。雖然兩者所用設備可能相同，但是用法和布置卻完全不同。經(jīng)此一役，中國的砂石工藝水準提升了20年。另一個貢獻在于美卓將最先進的制砂設備如巴馬克制砂機制沙機引入到中國，現(xiàn)在中國的一半建筑用沙都是人工沙—中國首臺制沙機即由美卓提供。

三峽工程也帶來了示范效應。例如遼寧阜新排山樓金礦曾特地前往三峽工地考察，最終成為美卓HP型圓錐破碎機在華的最早客戶。排山樓金礦采購了3臺美卓礦機HP500破碎機(中碎1臺、細碎2臺)，替代3臺原國產(chǎn)設備。當時金價低至每克80元，但采用美卓設備之后，金礦的產(chǎn)能作業(yè)效率提升40%到50%，能耗卻大幅降低，礦場最終實現(xiàn)盈利。類似的成功幫助美卓積累了口碑。

服務

不過，其后的生意拓展卻并不順利。1997年，亞洲金融風暴席卷東南亞，繁榮戛然而止。這場危機持續(xù)了將近三年，中國亦受到波及。一些大型核電、水電和礦山項目被暫時叫停。“有一年一筆訂單也沒有。”梁曉峰稱那是最艱難的日子。

正式進入中國市場5年的美卓礦山和建筑業(yè)務當時仍是零敲碎打，值得稱道的大項目屈指可數(shù)。為數(shù)眾多的中國購買者要么被其高昂的價格嚇跑，要么還在舉棋不定中等待觀望。雖然三峽項目為美卓在建筑行業(yè)樹立了標桿，但其更為重要的礦山業(yè)務卻遲遲未能打開局面—更糟糕的是其在國際市場賴以生存的產(chǎn)品質(zhì)量亦遭受質(zhì)疑。

這看上去像是滅頂之災，而且是發(fā)生在美卓最重要的中國客戶—江西銅業(yè)集團公司(Jiangxi Copper)身上。江西銅業(yè)是世界500強企業(yè)，是中國最大的陰極銅生產(chǎn)商，產(chǎn)能居世界前三。它經(jīng)營著位于江西省上饒市的德興銅礦，其探明儲量為全球第三。在設立北京辦事處之前，美卓就已開始向德興銅礦提供破碎設備和服務。但令梁曉峰終身難忘的是，1997年前后，德興銅礦突然接連發(fā)來數(shù)個要求購買配套件的訂單。他先是一喜，再是一驚，因為訂單都是指向破碎機的主軸(破碎機的核心部件之一)。

組圖：采掘業(yè)的風向標—中國的經(jīng)濟增長放緩正直接打擊一些原材料的價格，但贏在中國尤顯迫切。中國的礦業(yè)價值預計年增長率為5.7 % ，由2011年的大約3210億美元增至2017年的4480億美元。而在城市化和基礎設施發(fā)展的帶動下，中國的建筑設備需求的年均增長率為7.0%。這些都促使美卓加大賭注

那是一臺超重型的西蒙斯圓錐破碎機，是當時全球最先進、最高效的破碎設備，由于采用大直徑主軸、重型化主機架以及獨立的稀油潤滑系統(tǒng)，該產(chǎn)品堪稱最堅固的破碎機，但飽受詬病的是美卓的服務工程師卻遠在新加坡。此前，在全球礦山的使用過程中，西蒙斯圓錐破碎機堅固耐用極少發(fā)生斷軸事件。梁曉峰以服務工程師的身份進行實地查看后發(fā)現(xiàn)，這臺使用近8年的設備使用不當，存在長期超負荷運行的現(xiàn)象，且一些加大排量的操作遠超出機器設計的極限能力。這種狀況就像一臺設計時速200公里每小時的汽車卻要飆升至250公里，而且還經(jīng)常急停急起。

梁試圖向客戶解釋，但一切似乎已太晚。“客戶反感、憤怒，完全聽不進去。”梁回憶說，對方甚至根本不想看他一眼。“后來想想如果換作我，我也會憤怒，夜里正在睡覺，結(jié)果被叫起來告知設備又壞了，然后你要連夜去現(xiàn)場解決問題，而且往往沒有一兩三天下不來。”

梁曉峰和他的團隊陷入了反思。責任顯然不容推卸。“即使是過度使用造成的問題，你沒有告訴客戶該怎么使用?；蛘吒嬖V了，但他真的沒有弄明白。”這肇禍于美卓早期的服務只是停留在表面，僅做好安裝和調(diào)試而已，后續(xù)服務卻完全跟不上。“這是走了一段彎路。”梁說。

為了解決這個問題，梁牽頭在內(nèi)部成立設計聯(lián)絡團隊。它將美卓的核心設備放入礦山或采石場的整個生產(chǎn)系統(tǒng)中，在對方采購之初就幫助客戶進行全面系統(tǒng)的設計。因為諸如破碎機這樣的設備需要放在一個系統(tǒng)中，前端如何給料，后端如何排料都會對整個工作過程產(chǎn)生很大影響。工程師會在設計之前先聯(lián)絡，設計之中再跟蹤，設備到場安裝和調(diào)試后，再告訴客戶如何按照規(guī)范去運行和維護設備。

美卓在華很快建立了快速反應機制，工程師們頻繁主動走訪客戶，幫助客戶尋找并解決停機問題。這些工程師遇到緊急情況往往都是連夜出發(fā)，第二天一早又得返回，預定的酒店甚至都來不及入住。梁有一次去遼寧為一座礦山做設備調(diào)試，到了夜里兩三點鐘，工程未完只能睡在機器頂上。室外溫度很低，他只能用工地的探照燈取暖，但如此面對光源，他根本睡不著，只能硬熬一晚。“總會有這樣的時候。”梁說。如此努力最終換來客戶的正面反饋。有些客戶甚至對梁及美卓愛屋及烏—山東一座金礦主管甚至都覺得梁每次穿的美卓連體工作服時髦又實用，下令仿照其樣式更換員工工裝。

江西銅業(yè)最終也看到了這一點。事實上，經(jīng)歷過德興銅礦的挫敗之后，江西銅業(yè)一度拒絕與美卓進一步合作，并把新訂單交給其競爭對手。但梁曉峰卻始終沒有放棄。他利用為原有老機器做維護的機會，用高質(zhì)量的服務去打動客戶。“最終打動江銅的可能是執(zhí)著。”他自嘲般地說：“就是去的次數(shù)多，老去，臉皮厚。”

功夫不負有心人。2008年，江西銅業(yè)最終再次啟動了新合同，采購了比原來更多的設備，該合作保持至今。此時距離江西銅業(yè)上一次采購美卓設備已整整過去了18年。梁最大的感觸是，生意不是靠銷售人員談成的，而是靠一個項目接一個項目做出來的。“德興銅礦項目其實就是定下一個很大的基調(diào)，我們不怕分歧，不回避矛盾，其實生意總在那，服務永遠很重要”。合同簽訂那天，已成為美卓礦山與建筑高級副總裁和中國區(qū)負責人的梁曉峰感慨地稱：“這真是一個漫長的輪回”。

而現(xiàn)在行之有效的服務已成為美卓與眾不同競爭力。它是少數(shù)將服務作為一個單列業(yè)務線的重型機械制造商。它并不只關注技術和產(chǎn)品，而是試圖在一個相對狹窄的市場上將產(chǎn)品線縱向拉伸，并且在最下游的服務端挖掘利潤。在美卓，服務銷售額總會被放置在財報最顯眼的位置，管理層都會異常關注服務營收的占比，因服務產(chǎn)生的應收已占凈銷售額的44%。但即使如此，馬蒂.卡科寧曾明確要求美卓全球服務營收年增長至少10%。

美卓在服務中實現(xiàn)的銷售并不只是通過更換備品備件實現(xiàn)的，更主要是參與到客戶的生產(chǎn)過程中去。簡單的說就是與客戶簽訂一份長期服務協(xié)議，幫助客戶在合同期內(nèi)對設備進行檢查，維護，跟蹤，優(yōu)化，對人員進行培訓等一系列方案從而使設備達到最佳性能。這一殺手锏被稱為“全壽命周期”服務。“客戶專門建一個廠，剩下的事都歸美卓管。我可以管你生產(chǎn)、維護、培訓、備品備件的供應，每噸產(chǎn)出中提取三塊錢或十塊錢。在這一點，我們在思路上比同類的公司走的更前。”梁說。通常，這項服務會幫助客戶產(chǎn)量增加5%至30%。

新模式亦催生了新客戶。作為中國最重要的黃金產(chǎn)區(qū)，煙臺每年都源源不斷地為市場輸送著占全國總產(chǎn)量16% 以上的黃金。山東中嘉礦業(yè)即名列其中。但其作業(yè)率僅達70%，因備品備件的消耗年損失高達500萬。美卓最初收取其數(shù)十萬元的服務費，并提供備品備件服務，但中嘉礦業(yè)希望美卓能介入更多。介入運營后，美卓便根據(jù)用戶實際需求，量身定制了一份合理化的服務方案，包括設備的維護保養(yǎng)、問題的跟蹤與處理、人員的培訓指導、磨耗件采購計劃制定以及庫存調(diào)整的綜合建議等方面。美卓現(xiàn)場工程師在分析現(xiàn)場生產(chǎn)狀況后，調(diào)整了排料口大小及排料粒度。最終中嘉礦業(yè)通過生產(chǎn)系統(tǒng)的改進，其日選礦能力、精礦產(chǎn)量和設備運行時間的增長均達到10%以上。