各色談判都不乏“陰謀”“陽謀”，國際鐵礦石談判尤甚。

    2009年，全球鐵礦石過剩將達(dá)1.5億-2億噸，這是三大礦山揮之不去的痛，也成為中國鋼廠談判最核心的籌碼?，F(xiàn)貨礦價(jià)格低于長協(xié)礦價(jià)格，則是中國謀求長協(xié)礦價(jià)格更大降幅的第二大籌碼。

    但值得注意的是，在今年1-4月中國天量進(jìn)口鐵礦石的背后，一場跨國“陰謀”暴露在陽光下，以力拓、必和必拓為代表的澳礦打出了誘逼中國在談判桌上讓步的三記重拳：

    第一招，以力拓、必和必拓、淡水河谷為代表的三大礦山放棄限產(chǎn)保價(jià)，全面向中國市場低價(jià)傾銷。一方面是打壓印度礦、中國本土礦，搶占中國市場份額，消化庫存壓力；另一方面，可以摸清中國市場的“底部”。

    第二招，抬高現(xiàn)貨價(jià)格。畢竟，低價(jià)傾銷不是三大礦山的最大利益，量價(jià)齊升才是得勝之道。很快，5月底，力拓與日韓鋼廠達(dá)成協(xié)議，盡管這個(gè)價(jià)格與中國要求40%-45%的降幅相比還有距離，但外礦并不急于求成，他們要看中方的態(tài)度。另外，力拓、必和必拓開始收縮對(duì)中國市場的現(xiàn)貨供應(yīng)，同時(shí)全力暴炒海運(yùn)費(fèi)，兩大措施一起用力，抬高中國現(xiàn)貨價(jià)。縮小長協(xié)礦與現(xiàn)貨礦的價(jià)差，瓦解中國鋼廠的攻勢。

    由于5月、6月是中國傳統(tǒng)的鋼材市場旺季，鋼價(jià)上行，鐵礦石需求較旺，這將使得三大礦山推高現(xiàn)貨礦價(jià)格的企圖短期內(nèi)得到市場支撐。如果中方妥協(xié)，這意味著長協(xié)礦全年將以旺季價(jià)格銷售，中國鋼廠將承擔(dān)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。去年付出的代價(jià)顯然十分慘重。

    第三招，力拓與必和必拓開始合圍淡水河谷，防止中國與其結(jié)盟。主要措施就是拉高海運(yùn)費(fèi)，放大淡水河谷海運(yùn)距離長的劣勢。截至6月2日的15個(gè)交易日內(nèi)，巴西至中國的海運(yùn)費(fèi)漲幅高達(dá)一倍多，而巴西、澳洲至中國的海運(yùn)費(fèi)價(jià)差從10美元/噸被拉大至25美元/噸。從到岸價(jià)來講，這意味澳礦將比巴西礦增加25美元的戰(zhàn)略優(yōu)勢。對(duì)中方來說，澳礦毫無疑問會(huì)成為首選的礦石原料。

    而中國鋼廠的強(qiáng)勢拒絕讓力拓、必和必拓絞盡腦汁的“戰(zhàn)略意圖”暫時(shí)落空。雙方的角逐進(jìn)入6月貼身肉搏。

    2003年以來，國際鐵礦石長協(xié)價(jià)格連續(xù)上漲，這讓它的全球最大買家——中國，6年來為此多付出了398億美元的成本。2009年，國際金融危機(jī)背景下，這樣的故事還會(huì)重演嗎？

    5月26日，力拓與日本新日鐵率先達(dá)成鐵礦石價(jià)格下降33%的協(xié)議。5月31日，沉默四天后，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)亮出底牌：中國鋼廠拒絕接受日本首發(fā)定價(jià)!

    “拒絕接受日本首發(fā)價(jià)，中方有壓力，但賣方壓力更大。”也許，一場更加考驗(yàn)雙方心理承受能力的博弈開始了!

    6月3日，中鋼協(xié)秘書長單尚華謹(jǐn)慎地告訴記者：“我們現(xiàn)在對(duì)談判時(shí)間沒有硬性規(guī)定，什么時(shí)候結(jié)束談判要由雙方來決定。即便6月底談判沒有結(jié)果，這也不會(huì)影響到國內(nèi)大鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。”

裝卸組組長戴工匆匆吃完送來的工作餐后，又立刻投入到裝卸鐵礦石的繁忙工作中。這樣的忙碌狀態(tài)，戴工已經(jīng)持續(xù)好幾個(gè)月了。

    在他前方三四公里外的海面上，10多條CAPE型干散貨船(通常17萬噸以上)還在錨地上等候卸船。而在日照港礦石碼頭的外圍公路上，等候裝貨的重型卡車已綿延至2公里之外。

    日照港的一位副總經(jīng)理告記者：“今年1-4月，日照港鐵礦石進(jìn)口量達(dá)3055萬噸，同比增長14.9%。在金融危機(jī)背景下，這樣的吞吐量確實(shí)讓人興奮。”

    港口鐵礦石業(yè)務(wù)的繁忙不止日照港一家。5月中下旬，記者在曹妃甸、天津港、青島港等地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從去年底開始，港口鐵礦石業(yè)務(wù)慢慢“火”了起來，壓港現(xiàn)象在5月份已非常普遍。曹妃甸在700萬噸堆場堆滿后，開始要求客戶限時(shí)疏港。

    海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，今年1－4月，中國鐵礦石進(jìn)口總量達(dá)18846萬噸，同比增長22.9%。其中，3月，進(jìn)口5208萬噸，創(chuàng)下有進(jìn)口數(shù)據(jù)以來的歷史新高；4月，進(jìn)口5700萬噸，再次刷新歷史紀(jì)錄。

    “如果按4月份的進(jìn)口量推算，中國全年進(jìn)口鐵礦石將達(dá)到6.84億噸，這是一個(gè)天文數(shù)字。如果按前4月的進(jìn)口量推算，全年進(jìn)口量也有5.65億噸。而去年中國進(jìn)口量只有4.436億噸。假設(shè)全球鐵礦石海運(yùn)量維持8.4億噸的話，僅中國就進(jìn)口了其中67.3%。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，截至5月31日，國內(nèi)19家港口鐵礦石庫存已經(jīng)突破7000萬噸。加上場外堆存1000萬噸，以及鋼廠3000萬噸左右的庫存量，預(yù)計(jì)國內(nèi)鐵礦石總庫存有1.1億噸。

    鐵礦石天量進(jìn)口的背后“主使”是誰，有什么“陰謀”？鋼廠、貿(mào)易商、三大礦山，又會(huì)是誰在賭礦？

    “今年，日、韓、歐盟鋼廠大幅減產(chǎn)，將造成至少1.5億噸的鐵礦石過剩，三大礦山為減庫存壓力，只能低價(jià)向中國市場銷售，大量擠占國產(chǎn)礦市場份額，這是中國天量進(jìn)口的主要原因。”分析人士表示，便宜的外礦刺激了國內(nèi)大量中小民營鋼廠一邊倒地使用外礦。中小民營鋼廠生產(chǎn)的低端產(chǎn)品是中國4萬億元投資計(jì)劃所需要的，且本身市場也有需求。三大礦山低價(jià)向中國市場拋售現(xiàn)貨，中國民營鋼廠接盤，礦企變相搭上中國4萬億投資計(jì)劃的“便車”。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三大礦山此舉不僅是為了減輕產(chǎn)能過剩的壓力，也是為了探一下中國市場鐵礦石價(jià)格的“底部”。比如，62%品位的鐵礦石下探至60美元/噸后開始上行，目前在70美元/噸左右。而隨著近期鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格的上行，市場會(huì)慢慢接受“底部”的判斷。這樣一來，在談判桌上，外礦心里就有“底”了。

    河北邯鄲縱橫鋼鐵集團(tuán)總經(jīng)理顧強(qiáng)圻向記者透露，公司目前生產(chǎn)處于滿負(fù)荷狀態(tài)，百分之百使用外礦。唐山天柱集團(tuán)總經(jīng)理助理劉巍同樣表示，公司目前全部使用外礦，主要原因就是價(jià)格便宜。唐山鑫盛源團(tuán)球廠生產(chǎn)經(jīng)營負(fù)責(zé)人劉海洋則抱怨說，現(xiàn)在外礦便宜，客戶肯定會(huì)選擇外礦了。

    記者從曹妃甸、青島港、日照港等多家鐵礦石接卸大港了解到的情況表明，港口的出貨非常大，與接卸量相當(dāng)；鋼廠與貿(mào)易商囤貨的現(xiàn)象并不明顯。

    曹妃甸實(shí)業(yè)港務(wù)公司總工程師耿承軼說：“港區(qū)庫存量達(dá)700萬噸，絕大部分是鋼廠的貨。

其中，唐鋼、津西、國豐、興業(yè)、首鋼、中聯(lián)幾家鋼廠的貨就占到54.74%。”

    上述日照港副總經(jīng)理也表示，公司港區(qū)基本上沒有囤礦賭漲現(xiàn)象。三大礦山之前曾跟公司談過，想把礦石運(yùn)到碼頭來賣，但涉及政策原因，最終沒有結(jié)果。

    日照中瑞集團(tuán)礦產(chǎn)品銷售公司的一位經(jīng)理說：“從去年到今年，鐵礦石價(jià)格劇烈波動(dòng)，貿(mào)易商已經(jīng)死過好幾次，誰還敢賭礦。公司的業(yè)務(wù)主要是為鋼廠做代理，收取少量的代理費(fèi)。”

    長協(xié)價(jià)格

    先下日韓試探中國

    三大礦山對(duì)中國市場的低價(jià)拋售策略無疑是見效的。但低價(jià)傾銷顯然不是三大礦山利益最大化的最佳選擇。這需要他們在談判桌上把這個(gè)籌碼用起來。

    5月26日，力拓對(duì)外公布與新日鐵達(dá)成粉礦降32.95%、塊礦降44.47%的協(xié)議。5月28日，韓國浦項(xiàng)制鐵公司表示接受這個(gè)價(jià)格。

    “中國鋼廠跟的話，日子也好不到哪里去，不跟的話，更難受。”山東華信工貿(mào)有限公司總經(jīng)理拜文匯告訴記者：“日本達(dá)成的33%降幅協(xié)議，可能是力拓與日本鋼廠給中國挖的'坑’。力拓料定中國不會(huì)跟，但先從日本鋼廠尋找突破口，可以瓦解亞洲陣營，試探中方談判的底線。”

    5月31日，中鋼協(xié)公開說“不”。中鋼協(xié)認(rèn)為，這個(gè)降價(jià)幅度沒有客觀真實(shí)地反映今年國際市場鐵礦石供需市場的變化形勢；將造成中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)全面虧損；沒有體現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)之間的互惠互利關(guān)系。中方堅(jiān)持在2008年基礎(chǔ)上，澳礦降45%，巴西礦降40%。

    中方的態(tài)度，也許力拓早已料到。

    5月29日，力拓集團(tuán)鐵礦石業(yè)務(wù)主管SamWalsh對(duì)媒體宣稱，今年的鐵礦石談判已持續(xù)大約7個(gè)月，力拓并不奢望接下來與中國鋼廠的談判能夠很快有結(jié)果，但與日本鋼廠達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，將在未來引導(dǎo)其他客戶與公司達(dá)成協(xié)議。

    “日韓鋼廠的首發(fā)定價(jià)對(duì)中國的影響主要還是心理影響。”業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆帳，2008年，全球主要鐵礦石進(jìn)口國中，日本進(jìn)口鐵礦石13893萬噸，韓國進(jìn)口4372萬噸，歐盟27國進(jìn)口18690萬噸。而今年1-4月份，日本粗鋼減產(chǎn)43.1%，韓國減產(chǎn)19.4%，歐盟減產(chǎn)44.2%。這樣推算，今年日本進(jìn)口量約8000萬噸，韓國進(jìn)口約4400萬噸，歐盟進(jìn)口約1億噸。日韓與歐盟今年總體進(jìn)口量在2.2億噸左右，比2008年減少1.5億噸。今年前4個(gè)月，除中國以外的全球65國粗鋼產(chǎn)量降幅達(dá)36.2%。全球鐵礦石需求減少總量將達(dá)1.5億-2億噸。這是三大礦山面臨的最大壓力。

    數(shù)據(jù)顯示，2009年，全球主要產(chǎn)鋼國家中，只有中國粗鋼沒有出現(xiàn)下降，今年1-4月，中國比上年同期增加鐵礦石進(jìn)口3500萬噸。其中，1-4月，中國進(jìn)口澳礦7631萬噸(占中國總進(jìn)口量比重為40.5%同比增長11.23%)；進(jìn)口巴西礦3499萬噸(占比為18.6%,同比增長1.06%)；進(jìn)口印度礦4528萬噸(占比24%，同比增長18.4%)。

    分析人士表示，保守預(yù)計(jì)全年進(jìn)口量將達(dá)到5.5億噸。

中國買家對(duì)三大礦山度過金融危機(jī)的作用可以想像有多大。

    6月2日，中鋼協(xié)常務(wù)副會(huì)長羅冰生向媒體坦承，“拒絕接受日本首發(fā)價(jià)，中方有壓力，但鐵礦石賣方壓力更大。”

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，降價(jià)33%后，長協(xié)價(jià)還是明顯高于現(xiàn)貨價(jià)8-9美元/噸。這也可以看出力拓對(duì)市場“底部”的預(yù)期。他們需要說服中國鋼廠相信這個(gè)“底部”，從而放棄降幅40%-45%的要求。

    海運(yùn)費(fèi)暴漲

    一石二鳥的合圍

    “每次鐵礦石談判前，海運(yùn)費(fèi)都會(huì)上漲，海運(yùn)費(fèi)也已經(jīng)成為鐵礦石談判的籌碼了。”長江證券分析師吳云英說，“今年5月以來，隨著鐵礦石談判的不斷升溫，巴西、澳洲至中國的海運(yùn)費(fèi)均已出現(xiàn)暴漲。”

    根據(jù)最新的航運(yùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2009年6月2日，巴西至中國的海運(yùn)費(fèi)為45美元/噸，而5月1日的運(yùn)費(fèi)為18.728美元/噸，一個(gè)月漲幅達(dá)到140%以上。同樣，6月2日，西澳至中國的海運(yùn)費(fèi)為20.414美元/噸，較5月1日7.172美元/噸的海運(yùn)費(fèi)，一個(gè)月上漲幅度高達(dá)184%。

    一位不愿具名的鐵礦石分析師認(rèn)為，力拓與必和必拓開始合圍淡水河谷，防止中國與其結(jié)盟。主要措施就是拉高海運(yùn)費(fèi)，放大淡水河谷海運(yùn)距離長的劣勢。截至6月2日的15個(gè)交易日內(nèi)，巴西至中國的海運(yùn)費(fèi)漲幅高達(dá)一倍多，而巴西、澳洲至中國的海運(yùn)費(fèi)價(jià)差從10美元/噸被拉大至25美元/噸。從到岸價(jià)來講，這意味澳礦將比巴西礦增加25美元的戰(zhàn)略優(yōu)勢。對(duì)中方來說，澳礦毫無疑問會(huì)成為首選的礦石原料。

    招商證券分析師羅雄指出了鐵礦石談判前海運(yùn)費(fèi)上漲的邏輯，在鐵礦石談判前，礦企一般都會(huì)期租干散貨船，不斷拉抬海運(yùn)費(fèi)，造成運(yùn)力緊張局面，同時(shí)也造成鐵礦石需求旺盛的景象。

    記者注意到，隨著近期海運(yùn)費(fèi)暴漲，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)走高。更多的民營鋼廠開始謹(jǐn)慎采購。邯鄲地區(qū)一家鋼廠的采購經(jīng)理告訴記者：“我們在60美元/噸的時(shí)候，采購了2個(gè)月的用量，差不多300萬噸的礦?，F(xiàn)在價(jià)格漲到70美元/噸。整個(gè)6月，我們都不準(zhǔn)備買礦了。”

    唐山天柱集團(tuán)總經(jīng)理助理劉巍也向記者表示，目前公司有三船貨在路上，是65美元/噸采購的。依目前的價(jià)位，公司不打算買礦。他也擔(dān)心，中方與外礦的談判價(jià)格過高，給公司帶來成本風(fēng)險(xiǎn)。

    一位鋼鐵行業(yè)資深人士分析認(rèn)為，近期，現(xiàn)貨礦價(jià)格不敢漲得太多，會(huì)降低中小鋼廠買礦的積極性。同時(shí)，國產(chǎn)礦與外礦的價(jià)差消失后，市場份額也會(huì)提升。因此，三大礦山在“價(jià)”與“量”之間，也許只能選擇其一。估計(jì)6月份，中國進(jìn)口鐵礦石的量會(huì)出現(xiàn)明顯降幅。

    唐山一家鋼廠的采購經(jīng)理告訴記者：“近期海運(yùn)費(fèi)漲幅太大，公司已經(jīng)不敢買礦石了。風(fēng)險(xiǎn)太大，有過教訓(xùn)。”

    事實(shí)上，海運(yùn)費(fèi)的巨幅波動(dòng)給鐵礦石下游用戶帶來了巨大風(fēng)險(xiǎn)。2008年6月6日，巴西至中國的海運(yùn)費(fèi)曾創(chuàng)108.89美元/噸的歷史新高；在同年12月5日，又降至6.88美元/噸的低位。同樣，2008年6月5日，澳洲至中國的海運(yùn)費(fèi)創(chuàng)50.85美元/噸的新紀(jì)錄

 旺季談判

    外礦展開心理攻勢

    “利用中國鋼材市場的旺季營造談判氛圍，這已經(jīng)成為三大礦企一個(gè)公開的秘密。”業(yè)內(nèi)人士說。

    業(yè)內(nèi)人士介紹，以前的談判雙方分歧不大，一般在4月1日之前就能達(dá)成協(xié)議。從2008年開始，三大礦企開始采用拖延戰(zhàn)術(shù)。一方面，二季度是中國鋼材市場的旺季，用二季度的市場表現(xiàn)衡量全年市場表現(xiàn)，顯然，外礦占便宜；另一方面，6月30日，是許多鋼廠與三大礦企合同的最后期限，如果談不成，鋼廠可能只能從高價(jià)的現(xiàn)貨市場采購礦石了。因此，外礦有意把旺季作為自己的談判籌碼。

    不過，今年的情況有些不同。由于目前鐵礦石現(xiàn)貨市場的價(jià)格低于長協(xié)礦8-9美元/噸。如果談判破裂，買便宜的現(xiàn)貨，鋼廠沒有壓力。

    5月上旬，力拓已經(jīng)對(duì)中鋼協(xié)強(qiáng)勢的降幅要求作出反應(yīng)，如果6月30日談判達(dá)不成，將終止合同。

    在記者采訪的鐵礦石貿(mào)易商中，不少人也擔(dān)心現(xiàn)貨價(jià)格會(huì)進(jìn)一步走高，后期談判難度會(huì)更大。同時(shí)，鋼廠對(duì)鋼材市場旺季能不能延續(xù)頗有顧慮。

    縱橫鋼鐵集團(tuán)總經(jīng)理顧強(qiáng)圻認(rèn)為，公司目前還有贏利，生產(chǎn)處于滿負(fù)荷狀態(tài)，但公司不會(huì)提高今年的生產(chǎn)目標(biāo)。他認(rèn)為，國內(nèi)鋼材市場需求是不錯(cuò)，但鋼價(jià)并不強(qiáng)勢，盡管還在往上走，但隨時(shí)會(huì)掉頭向下。

    定價(jià)權(quán)

    硬碰硬的對(duì)決

    “我們現(xiàn)在對(duì)談判時(shí)間沒有硬性規(guī)定，什么時(shí)候結(jié)束談判要由雙方來決定。即便6月底談判沒有結(jié)果，這也不會(huì)影響到國內(nèi)大鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。”

    5月31日，中鋼協(xié)拒絕接受日本首發(fā)價(jià)后，市場擔(dān)憂延續(xù)數(shù)十年的國際鐵礦石長協(xié)價(jià)談判機(jī)制會(huì)不會(huì)破裂？如果6月30日談判沒有結(jié)果，鋼廠正常生產(chǎn)會(huì)不會(huì)受影響？

    6月3日，中鋼協(xié)秘書長單尚華謹(jǐn)慎地告訴記者：“我們現(xiàn)在對(duì)談判時(shí)間沒有硬性規(guī)定，什么時(shí)候結(jié)束談判要由雙方來決定。即便6月底談判沒有結(jié)果，這也不會(huì)影響到國內(nèi)大鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。”

    對(duì)于談判的預(yù)期，單尚華表示，中方并不急于談成?，F(xiàn)在的鐵礦石市場狀況、鋼材市場表現(xiàn)，并不能反應(yīng)全年的市場表現(xiàn)，市場也不可能總處于旺季。

    對(duì)于亞洲鐵礦石市場可能出現(xiàn)日本價(jià)格與中國價(jià)格時(shí)，單尚華認(rèn)為，這也很正常。2008年，中國與淡水河谷達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，澳洲就沒有跟從。

    中國五礦化工進(jìn)出口商會(huì)一位負(fù)責(zé)人向中國證券報(bào)記者表示，中國鋼廠與三大礦山說到底還是一種相互依存的利益關(guān)系。目前來看，澳礦成本也就20-30美元/噸，60美元/噸的離岸價(jià)，利潤率仍高達(dá)100%。鋼廠的日子卻在虧損邊緣掙扎，這需要礦企作出讓步。

    分析人士認(rèn)為，長協(xié)談判機(jī)制的三大原則：同一個(gè)市場同一個(gè)價(jià)格；三大礦不賣現(xiàn)貨，鋼廠不買現(xiàn)貨；價(jià)格實(shí)行年度定價(jià)。這些規(guī)則實(shí)際上在執(zhí)行過程中已經(jīng)發(fā)生變化。去年已經(jīng)出現(xiàn)不同礦山不同價(jià)格的現(xiàn)象。年度定價(jià)的長協(xié)機(jī)制本身帶有某種風(fēng)險(xiǎn)，談判雙方都不愿意承擔(dān)，要作出改變，這需要勇氣。

    沿襲多年的鐵礦石長協(xié)談判機(jī)制需要變革。現(xiàn)貨定價(jià)、指數(shù)定價(jià)，以及南鋼董事長楊思明建議與鋼價(jià)掛鉤，實(shí)行季度定價(jià)，這些辦法也不乏新意。中鋼協(xié)也需要作一些思考，從而避免鐵礦石價(jià)格波動(dòng)給鋼廠帶來的風(fēng)險(xiǎn)。