各色談判都不乏“陰謀”“陽謀”，國際鐵礦石談判尤甚。

    2009年，全球鐵礦石過剩將達1.5億-2億噸，這是三大礦山揮之不去的痛，也成為中國鋼廠談判最核心的籌碼?，F(xiàn)貨礦價格低于長協(xié)礦價格，則是中國謀求長協(xié)礦價格更大降幅的第二大籌碼。

    但值得注意的是，在今年1-4月中國天量進口鐵礦石的背后，一場跨國“陰謀”暴露在陽光下，以力拓、必和必拓為代表的澳礦打出了誘逼中國在談判桌上讓步的三記重拳：

    第一招，以力拓、必和必拓、淡水河谷為代表的三大礦山放棄限產(chǎn)保價，全面向中國市場低價傾銷。一方面是打壓印度礦、中國本土礦，搶占中國市場份額，消化庫存壓力；另一方面，可以摸清中國市場的“底部”。

    第二招，抬高現(xiàn)貨價格。畢竟，低價傾銷不是三大礦山的最大利益，量價齊升才是得勝之道。很快，5月底，力拓與日韓鋼廠達成協(xié)議，盡管這個價格與中國要求40%-45%的降幅相比還有距離，但外礦并不急于求成，他們要看中方的態(tài)度。另外，力拓、必和必拓開始收縮對中國市場的現(xiàn)貨供應(yīng)，同時全力暴炒海運費，兩大措施一起用力，抬高中國現(xiàn)貨價?？s小長協(xié)礦與現(xiàn)貨礦的價差，瓦解中國鋼廠的攻勢。

    由于5月、6月是中國傳統(tǒng)的鋼材市場旺季，鋼價上行，鐵礦石需求較旺，這將使得三大礦山推高現(xiàn)貨礦價格的企圖短期內(nèi)得到市場支撐。如果中方妥協(xié)，這意味著長協(xié)礦全年將以旺季價格銷售，中國鋼廠將承擔(dān)波動風(fēng)險。去年付出的代價顯然十分慘重。

    第三招，力拓與必和必拓開始合圍淡水河谷，防止中國與其結(jié)盟。主要措施就是拉高海運費，放大淡水河谷海運距離長的劣勢。截至6月2日的15個交易日內(nèi)，巴西至中國的海運費漲幅高達一倍多，而巴西、澳洲至中國的海運費價差從10美元/噸被拉大至25美元/噸。從到岸價來講，這意味澳礦將比巴西礦增加25美元的戰(zhàn)略優(yōu)勢。對中方來說，澳礦毫無疑問會成為首選的礦石原料。

    而中國鋼廠的強勢拒絕讓力拓、必和必拓絞盡腦汁的“戰(zhàn)略意圖”暫時落空。雙方的角逐進入6月貼身肉搏。

    2003年以來，國際鐵礦石長協(xié)價格連續(xù)上漲，這讓它的全球最大買家——中國，6年來為此多付出了398億美元的成本。2009年，國際金融危機背景下，這樣的故事還會重演嗎？

    5月26日，力拓與日本新日鐵率先達成鐵礦石價格下降33%的協(xié)議。5月31日，沉默四天后，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會亮出底牌：中國鋼廠拒絕接受日本首發(fā)定價!

    “拒絕接受日本首發(fā)價，中方有壓力，但賣方壓力更大。”也許，一場更加考驗雙方心理承受能力的博弈開始了!

    6月3日，中鋼協(xié)秘書長單尚華謹慎地告訴記者：“我們現(xiàn)在對談判時間沒有硬性規(guī)定，什么時候結(jié)束談判要由雙方來決定。即便6月底談判沒有結(jié)果，這也不會影響到國內(nèi)大鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營活動。”

裝卸組組長戴工匆匆吃完送來的工作餐后，又立刻投入到裝卸鐵礦石的繁忙工作中。這樣的忙碌狀態(tài)，戴工已經(jīng)持續(xù)好幾個月了。

    在他前方三四公里外的海面上，10多條CAPE型干散貨船(通常17萬噸以上)還在錨地上等候卸船。而在日照港礦石碼頭的外圍公路上，等候裝貨的重型卡車已綿延至2公里之外。

    日照港的一位副總經(jīng)理告記者：“今年1-4月，日照港鐵礦石進口量達3055萬噸，同比增長14.9%。在金融危機背景下，這樣的吞吐量確實讓人興奮。”

    港口鐵礦石業(yè)務(wù)的繁忙不止日照港一家。5月中下旬，記者在曹妃甸、天津港、青島港等地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從去年底開始，港口鐵礦石業(yè)務(wù)慢慢“火”了起來，壓港現(xiàn)象在5月份已非常普遍。曹妃甸在700萬噸堆場堆滿后，開始要求客戶限時疏港。

    海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，今年1－4月，中國鐵礦石進口總量達18846萬噸，同比增長22.9%。其中，3月，進口5208萬噸，創(chuàng)下有進口數(shù)據(jù)以來的歷史新高；4月，進口5700萬噸，再次刷新歷史紀錄。

    “如果按4月份的進口量推算，中國全年進口鐵礦石將達到6.84億噸，這是一個天文數(shù)字。如果按前4月的進口量推算，全年進口量也有5.65億噸。而去年中國進口量只有4.436億噸。假設(shè)全球鐵礦石海運量維持8.4億噸的話，僅中國就進口了其中67.3%。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，截至5月31日，國內(nèi)19家港口鐵礦石庫存已經(jīng)突破7000萬噸。加上場外堆存1000萬噸，以及鋼廠3000萬噸左右的庫存量，預(yù)計國內(nèi)鐵礦石總庫存有1.1億噸。

    鐵礦石天量進口的背后“主使”是誰，有什么“陰謀”？鋼廠、貿(mào)易商、三大礦山，又會是誰在賭礦？

    “今年，日、韓、歐盟鋼廠大幅減產(chǎn)，將造成至少1.5億噸的鐵礦石過剩，三大礦山為減庫存壓力，只能低價向中國市場銷售，大量擠占國產(chǎn)礦市場份額，這是中國天量進口的主要原因。”分析人士表示，便宜的外礦刺激了國內(nèi)大量中小民營鋼廠一邊倒地使用外礦。中小民營鋼廠生產(chǎn)的低端產(chǎn)品是中國4萬億元投資計劃所需要的，且本身市場也有需求。三大礦山低價向中國市場拋售現(xiàn)貨，中國民營鋼廠接盤，礦企變相搭上中國4萬億投資計劃的“便車”。

    業(yè)內(nèi)人士認為，三大礦山此舉不僅是為了減輕產(chǎn)能過剩的壓力，也是為了探一下中國市場鐵礦石價格的“底部”。比如，62%品位的鐵礦石下探至60美元/噸后開始上行，目前在70美元/噸左右。而隨著近期鐵礦石現(xiàn)貨價格的上行，市場會慢慢接受“底部”的判斷。這樣一來，在談判桌上，外礦心里就有“底”了。

    河北邯鄲縱橫鋼鐵集團總經(jīng)理顧強圻向記者透露，公司目前生產(chǎn)處于滿負荷狀態(tài)，百分之百使用外礦。唐山天柱集團總經(jīng)理助理劉巍同樣表示，公司目前全部使用外礦，主要原因就是價格便宜。唐山鑫盛源團球廠生產(chǎn)經(jīng)營負責(zé)人劉海洋則抱怨說，現(xiàn)在外礦便宜，客戶肯定會選擇外礦了。

    記者從曹妃甸、青島港、日照港等多家鐵礦石接卸大港了解到的情況表明，港口的出貨非常大，與接卸量相當(dāng)；鋼廠與貿(mào)易商囤貨的現(xiàn)象并不明顯。

    曹妃甸實業(yè)港務(wù)公司總工程師耿承軼說：“港區(qū)庫存量達700萬噸，絕大部分是鋼廠的貨。

其中，唐鋼、津西、國豐、興業(yè)、首鋼、中聯(lián)幾家鋼廠的貨就占到54.74%。”

    上述日照港副總經(jīng)理也表示，公司港區(qū)基本上沒有囤礦賭漲現(xiàn)象。三大礦山之前曾跟公司談過，想把礦石運到碼頭來賣，但涉及政策原因，最終沒有結(jié)果。

    日照中瑞集團礦產(chǎn)品銷售公司的一位經(jīng)理說：“從去年到今年，鐵礦石價格劇烈波動，貿(mào)易商已經(jīng)死過好幾次，誰還敢賭礦。公司的業(yè)務(wù)主要是為鋼廠做代理，收取少量的代理費。”

    長協(xié)價格

    先下日韓試探中國

    三大礦山對中國市場的低價拋售策略無疑是見效的。但低價傾銷顯然不是三大礦山利益最大化的最佳選擇。這需要他們在談判桌上把這個籌碼用起來。

    5月26日，力拓對外公布與新日鐵達成粉礦降32.95%、塊礦降44.47%的協(xié)議。5月28日，韓國浦項制鐵公司表示接受這個價格。

    “中國鋼廠跟的話，日子也好不到哪里去，不跟的話，更難受。”山東華信工貿(mào)有限公司總經(jīng)理拜文匯告訴記者：“日本達成的33%降幅協(xié)議，可能是力拓與日本鋼廠給中國挖的'坑’。力拓料定中國不會跟，但先從日本鋼廠尋找突破口，可以瓦解亞洲陣營，試探中方談判的底線。”

    5月31日，中鋼協(xié)公開說“不”。中鋼協(xié)認為，這個降價幅度沒有客觀真實地反映今年國際市場鐵礦石供需市場的變化形勢；將造成中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)全面虧損；沒有體現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)之間的互惠互利關(guān)系。中方堅持在2008年基礎(chǔ)上，澳礦降45%，巴西礦降40%。

    中方的態(tài)度，也許力拓早已料到。

    5月29日，力拓集團鐵礦石業(yè)務(wù)主管SamWalsh對媒體宣稱，今年的鐵礦石談判已持續(xù)大約7個月，力拓并不奢望接下來與中國鋼廠的談判能夠很快有結(jié)果，但與日本鋼廠達成的價格協(xié)議，將在未來引導(dǎo)其他客戶與公司達成協(xié)議。

    “日韓鋼廠的首發(fā)定價對中國的影響主要還是心理影響。”業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆帳，2008年，全球主要鐵礦石進口國中，日本進口鐵礦石13893萬噸，韓國進口4372萬噸，歐盟27國進口18690萬噸。而今年1-4月份，日本粗鋼減產(chǎn)43.1%，韓國減產(chǎn)19.4%，歐盟減產(chǎn)44.2%。這樣推算，今年日本進口量約8000萬噸，韓國進口約4400萬噸，歐盟進口約1億噸。日韓與歐盟今年總體進口量在2.2億噸左右，比2008年減少1.5億噸。今年前4個月，除中國以外的全球65國粗鋼產(chǎn)量降幅達36.2%。全球鐵礦石需求減少總量將達1.5億-2億噸。這是三大礦山面臨的最大壓力。

    數(shù)據(jù)顯示，2009年，全球主要產(chǎn)鋼國家中，只有中國粗鋼沒有出現(xiàn)下降，今年1-4月，中國比上年同期增加鐵礦石進口3500萬噸。其中，1-4月，中國進口澳礦7631萬噸(占中國總進口量比重為40.5%同比增長11.23%)；進口巴西礦3499萬噸(占比為18.6%,同比增長1.06%)；進口印度礦4528萬噸(占比24%，同比增長18.4%)。

    分析人士表示，保守預(yù)計全年進口量將達到5.5億噸。

中國買家對三大礦山度過金融危機的作用可以想像有多大。

    6月2日，中鋼協(xié)常務(wù)副會長羅冰生向媒體坦承，“拒絕接受日本首發(fā)價，中方有壓力，但鐵礦石賣方壓力更大。”

    業(yè)內(nèi)人士認為，降價33%后，長協(xié)價還是明顯高于現(xiàn)貨價8-9美元/噸。這也可以看出力拓對市場“底部”的預(yù)期。他們需要說服中國鋼廠相信這個“底部”，從而放棄降幅40%-45%的要求。

    海運費暴漲

    一石二鳥的合圍

    “每次鐵礦石談判前，海運費都會上漲，海運費也已經(jīng)成為鐵礦石談判的籌碼了。”長江證券分析師吳云英說，“今年5月以來，隨著鐵礦石談判的不斷升溫，巴西、澳洲至中國的海運費均已出現(xiàn)暴漲。”

    根據(jù)最新的航運統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2009年6月2日，巴西至中國的海運費為45美元/噸，而5月1日的運費為18.728美元/噸，一個月漲幅達到140%以上。同樣，6月2日，西澳至中國的海運費為20.414美元/噸，較5月1日7.172美元/噸的海運費，一個月上漲幅度高達184%。

    一位不愿具名的鐵礦石分析師認為，力拓與必和必拓開始合圍淡水河谷，防止中國與其結(jié)盟。主要措施就是拉高海運費，放大淡水河谷海運距離長的劣勢。截至6月2日的15個交易日內(nèi)，巴西至中國的海運費漲幅高達一倍多，而巴西、澳洲至中國的海運費價差從10美元/噸被拉大至25美元/噸。從到岸價來講，這意味澳礦將比巴西礦增加25美元的戰(zhàn)略優(yōu)勢。對中方來說，澳礦毫無疑問會成為首選的礦石原料。

    招商證券分析師羅雄指出了鐵礦石談判前海運費上漲的邏輯，在鐵礦石談判前，礦企一般都會期租干散貨船，不斷拉抬海運費，造成運力緊張局面，同時也造成鐵礦石需求旺盛的景象。

    記者注意到，隨著近期海運費暴漲，鐵礦石現(xiàn)貨價走高。更多的民營鋼廠開始謹慎采購。邯鄲地區(qū)一家鋼廠的采購經(jīng)理告訴記者：“我們在60美元/噸的時候，采購了2個月的用量，差不多300萬噸的礦。現(xiàn)在價格漲到70美元/噸。整個6月，我們都不準備買礦了。”

    唐山天柱集團總經(jīng)理助理劉巍也向記者表示，目前公司有三船貨在路上，是65美元/噸采購的。依目前的價位，公司不打算買礦。他也擔(dān)心，中方與外礦的談判價格過高，給公司帶來成本風(fēng)險。

    一位鋼鐵行業(yè)資深人士分析認為，近期，現(xiàn)貨礦價格不敢漲得太多，會降低中小鋼廠買礦的積極性。同時，國產(chǎn)礦與外礦的價差消失后，市場份額也會提升。因此，三大礦山在“價”與“量”之間，也許只能選擇其一。估計6月份，中國進口鐵礦石的量會出現(xiàn)明顯降幅。

    唐山一家鋼廠的采購經(jīng)理告訴記者：“近期海運費漲幅太大，公司已經(jīng)不敢買礦石了。風(fēng)險太大，有過教訓(xùn)。”

    事實上，海運費的巨幅波動給鐵礦石下游用戶帶來了巨大風(fēng)險。2008年6月6日，巴西至中國的海運費曾創(chuàng)108.89美元/噸的歷史新高；在同年12月5日，又降至6.88美元/噸的低位。同樣，2008年6月5日，澳洲至中國的海運費創(chuàng)50.85美元/噸的新紀錄

 旺季談判

    外礦展開心理攻勢

    “利用中國鋼材市場的旺季營造談判氛圍，這已經(jīng)成為三大礦企一個公開的秘密。”業(yè)內(nèi)人士說。

    業(yè)內(nèi)人士介紹，以前的談判雙方分歧不大，一般在4月1日之前就能達成協(xié)議。從2008年開始，三大礦企開始采用拖延戰(zhàn)術(shù)。一方面，二季度是中國鋼材市場的旺季，用二季度的市場表現(xiàn)衡量全年市場表現(xiàn)，顯然，外礦占便宜；另一方面，6月30日，是許多鋼廠與三大礦企合同的最后期限，如果談不成，鋼廠可能只能從高價的現(xiàn)貨市場采購礦石了。因此，外礦有意把旺季作為自己的談判籌碼。

    不過，今年的情況有些不同。由于目前鐵礦石現(xiàn)貨市場的價格低于長協(xié)礦8-9美元/噸。如果談判破裂，買便宜的現(xiàn)貨，鋼廠沒有壓力。

    5月上旬，力拓已經(jīng)對中鋼協(xié)強勢的降幅要求作出反應(yīng)，如果6月30日談判達不成，將終止合同。

    在記者采訪的鐵礦石貿(mào)易商中，不少人也擔(dān)心現(xiàn)貨價格會進一步走高，后期談判難度會更大。同時，鋼廠對鋼材市場旺季能不能延續(xù)頗有顧慮。

    縱橫鋼鐵集團總經(jīng)理顧強圻認為，公司目前還有贏利，生產(chǎn)處于滿負荷狀態(tài)，但公司不會提高今年的生產(chǎn)目標。他認為，國內(nèi)鋼材市場需求是不錯，但鋼價并不強勢，盡管還在往上走，但隨時會掉頭向下。

    定價權(quán)

    硬碰硬的對決

    “我們現(xiàn)在對談判時間沒有硬性規(guī)定，什么時候結(jié)束談判要由雙方來決定。即便6月底談判沒有結(jié)果，這也不會影響到國內(nèi)大鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營活動。”

    5月31日，中鋼協(xié)拒絕接受日本首發(fā)價后，市場擔(dān)憂延續(xù)數(shù)十年的國際鐵礦石長協(xié)價談判機制會不會破裂？如果6月30日談判沒有結(jié)果，鋼廠正常生產(chǎn)會不會受影響？

    6月3日，中鋼協(xié)秘書長單尚華謹慎地告訴記者：“我們現(xiàn)在對談判時間沒有硬性規(guī)定，什么時候結(jié)束談判要由雙方來決定。即便6月底談判沒有結(jié)果，這也不會影響到國內(nèi)大鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營活動。”

    對于談判的預(yù)期，單尚華表示，中方并不急于談成?，F(xiàn)在的鐵礦石市場狀況、鋼材市場表現(xiàn)，并不能反應(yīng)全年的市場表現(xiàn)，市場也不可能總處于旺季。

    對于亞洲鐵礦石市場可能出現(xiàn)日本價格與中國價格時，單尚華認為，這也很正常。2008年，中國與淡水河谷達成的價格協(xié)議，澳洲就沒有跟從。

    中國五礦化工進出口商會一位負責(zé)人向中國證券報記者表示，中國鋼廠與三大礦山說到底還是一種相互依存的利益關(guān)系。目前來看，澳礦成本也就20-30美元/噸，60美元/噸的離岸價，利潤率仍高達100%。鋼廠的日子卻在虧損邊緣掙扎，這需要礦企作出讓步。

    分析人士認為，長協(xié)談判機制的三大原則：同一個市場同一個價格；三大礦不賣現(xiàn)貨，鋼廠不買現(xiàn)貨；價格實行年度定價。這些規(guī)則實際上在執(zhí)行過程中已經(jīng)發(fā)生變化。去年已經(jīng)出現(xiàn)不同礦山不同價格的現(xiàn)象。年度定價的長協(xié)機制本身帶有某種風(fēng)險，談判雙方都不愿意承擔(dān)，要作出改變，這需要勇氣。

    沿襲多年的鐵礦石長協(xié)談判機制需要變革。現(xiàn)貨定價、指數(shù)定價，以及南鋼董事長楊思明建議與鋼價掛鉤，實行季度定價，這些辦法也不乏新意。中鋼協(xié)也需要作一些思考，從而避免鐵礦石價格波動給鋼廠帶來的風(fēng)險。