“這個秋天有點寒”，對于許多磨企來說，即將到來的傳統(tǒng) “金九銀十”消費旺季與往年不同，充滿了未知和不確定。

　　國際方面：全球經(jīng)濟的發(fā)展猶如頻發(fā)的異常極端氣候，形勢風(fēng)云莫測，變數(shù)重重。國際上，美國債務(wù)問題更加復(fù)雜化，歐盟主權(quán)債務(wù)危機仍在發(fā)展，日本全年的經(jīng)濟增長則仍受地震困擾；磨料磨具傳統(tǒng)出口地區(qū)經(jīng)濟持續(xù)放緩，甚至有二次觸底危險。國內(nèi)方面，高能耗、高污染的片面評價成為行業(yè)發(fā)展上空揮之不去的烏云，無論是碳化硅的限制出口還是愈演愈烈的限電風(fēng)暴，都給磨企未來發(fā)展帶來困擾。而同時，由建材、五金、機械、汽車等行業(yè)權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的下半年發(fā)展趨勢評析來看，大部分專家和企業(yè)對本行業(yè)高增長預(yù)期表示不樂觀。2011下半年磨料磨具市場方面或?qū)⑿枨蠓α?，再加上碳化硅市場的嚴重產(chǎn)能過剩、融資政策的日趨嚴厲，多變的經(jīng)濟形勢給企業(yè)的發(fā)展帶來了更大的難題，企業(yè)如何在競爭激烈、市場萎縮、政策限制的沖擊之下獲得持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，獲得第一手的市場行情及時采取相應(yīng)的對策是為方法之一，而參加行業(yè)展會、會議是其重要途徑。參加行業(yè)展會既可以讓企業(yè)走出去宣傳自己、打開新市場，又可了解最新的上下游行業(yè)動態(tài)，參加行業(yè)會議則可通過相互間的交流更加深入的認知本行業(yè)運行，為企業(yè)發(fā)展制定決策，所謂如切如磋，如琢如磨。而金秋九月，磨料磨具行業(yè)盛會頗多，如何打好“展會營銷牌”，為金秋“撈金季”未雨綢繆，唱好下半年發(fā)展的開幕曲，應(yīng)該成為企業(yè)不容小覷的問題。
 

　　九月，都有那些展會？看點是什么？

　　金秋九月，將會有三場盛會迎接磨料磨具企業(yè)，他們分別是：

　　1.第二十屆中國國際五金博覽會

　　第二十屆中國國際五金博覽會暨2011秋季(120屆)全國五金商品交易會定于2011年9月7－9日在鄭州國際會展中心舉行。

　　第二十屆中國國際五金博覽會選擇在中原腹地城市—鄭州市舉辦。中國國際五金博覽會歷經(jīng)六十載發(fā)展歷程，見證了中國五金行業(yè)的改革、發(fā)展、進步，她以其悠久的歷史、良好的行業(yè)口碑及認同度吸引著國內(nèi)外五金商家的關(guān)注，逐步發(fā)展成為五金行業(yè)規(guī)模最大、信息權(quán)威的五金專業(yè)展會之一，為五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展、行業(yè)進步構(gòu)建起一座堅固的橋梁。本屆中國國際五金博覽會設(shè)計展覽面積40000平方米，設(shè)計標準展位近2000個。所用展廳：1A展廳、1B展廳、1C展廳、1D展廳、2A展廳、2B展廳、2C展廳。博覽會自2011年1月推出至今，倍受業(yè)界關(guān)注，有上千家國內(nèi)外知名五金制造、經(jīng)銷企業(yè)參加博覽會。

　　2.2011年秋季全國磨料磨具行業(yè)信息交流暨第五十四屆中國剛玉碳化硅交易會

　　2011年9月22日-26日， 2011年秋季全國磨料磨具行業(yè)信息交流暨第五十四屆中國剛玉碳化硅交易會在蘭州舉辦。

　　本次會議有幾大看點，看點一：今年的行業(yè)秋季會議是新一屆磨協(xié)上任后舉辦的第一次行業(yè)大會，新的協(xié)會必然有新的思想，究竟本次會議與以往有何不同，讓我們拭目以待?？袋c二：十強頒獎。本次十強獎項分為磨具生產(chǎn)企業(yè)、剛玉生產(chǎn)企業(yè)，碳化硅生產(chǎn)企業(yè)和進出口企業(yè)各十強，這些企業(yè)在各自領(lǐng)域內(nèi)不斷革新挖潛，完善管理，使企業(yè)發(fā)展不斷邁上新臺階。其制勝法寶究竟是什么，在行業(yè)大會上交流學(xué)習(xí)是個千載難逢的大好機會。當然大會的重頭戲之一就是大會上的《2011年磨料磨具行業(yè)上半年經(jīng)濟運行情況報告》。此外，大會的專題報告還有中機六院教授級高工趙新力的《認真研究、落實國家產(chǎn)業(yè)政策，做好企業(yè)政策調(diào)整、促使企業(yè)發(fā)展》、伊犁麥斯特碳化硅制品有限公司總裁、教授級高工高志剛的《行業(yè)協(xié)作與團隊經(jīng)濟》。

　　今年，磨料磨具行業(yè)面臨著相比08金融危機更為嚴峻的挑戰(zhàn)，剛玉受困“電荒”，碳化硅遇阻“光伏”，磨具深陷“人荒”、“錢荒”，行業(yè)產(chǎn)能過剩等問題凸顯，究竟如何來解決，行業(yè)大會上剛玉、碳化硅、固結(jié)磨具和專業(yè)設(shè)備三個專業(yè)委員會將同時召開分組討論會予以商討研究。

　　3.2011中國國際五金展

　　'11中國國際五金展（CIHS'11）將于9月21-23日在上海新國際博覽中心舉辦。

　　中國國際五金展創(chuàng)辦于2001年，現(xiàn)已成為全球第二大規(guī)模的五金展會，以內(nèi)涵豐富、服務(wù)細致、影響力大、專業(yè)化程度高而著稱。2011年中國國際五金展面積約11萬平方米，展位5500個，展商2400余家，預(yù)計專業(yè)觀眾將達到4.5萬人，其中預(yù)計海外展商將達到一成。據(jù)主辦方介紹，今年的展會首次開辟了300平方米的精品專區(qū)，邀請業(yè)內(nèi)權(quán)威專家按標準評選審定，評出在技術(shù)特點、功能、創(chuàng)新性等方面有影響力和特色的展品進入該區(qū)，集中呈現(xiàn)。此外，今年五金展將再度啟用“專館專區(qū)”，將建筑五金和鎖具、安防產(chǎn)品以專館方式展出。主辦方還將利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，針對專業(yè)觀眾開放電子商務(wù)平臺。預(yù)計今年觀眾數(shù)量將比上屆增長15%左右。2010年上海中國國際五金展（CIHS’10）磨料磨具參展企業(yè)達178家。據(jù)悉本次2011中國國際五金展涂附磨具分會將組團參展，分會預(yù)定展位設(shè)在E3館。

　　磨企參展存在的一些誤區(qū)

　　目前，大多數(shù)磨企對展會的認識極為相似：“通過參加展會，可以收獲兩點——提高企業(yè)的知名度和向客戶展示自己的產(chǎn)品。”也有一些企業(yè)參加展會的目的只因為自己的競爭對手參展，如果自己不參展，競爭對手就會出盡風(fēng)頭而自己將被擠下去。由此可以看出，一些企業(yè)在對展會的認識上還存在一定的局限，盲目參展的磨企不在少數(shù)，對展會營銷的理解存在一定的誤區(qū)。目前，磨企參加展會存在這以下問題。

　　1.大型企業(yè)的氣魄并未得到體現(xiàn)

　　從以往的展會可以看到，不少大型的磨料磨具企業(yè)號稱國內(nèi)行業(yè)的龍頭企業(yè)，在展會上沒有展示出相對應(yīng)的宏偉氣魄和深厚的實力，而是在展區(qū)租用一個標準攤位，放一點簡單的產(chǎn)品，派出二三位接待人員早早應(yīng)付。而一些國外跨國大公司、合資企業(yè)及少數(shù)國內(nèi)大公司的豪華特裝外加現(xiàn)代化的音頻、視頻等設(shè)備襯托，一副大企業(yè)的氣魄，給參展者留下了深刻印象。

　　2.參展企業(yè)宣傳方式單一

　　參加大型的專業(yè)展會能獲得多少訂單當然需要考慮，但更重要的是展示自己的產(chǎn)品和企業(yè)的實力及形象，讓參觀者對我們的產(chǎn)品和企業(yè)有更深的了解、啟示和印象。而目前我們磨企的宣傳方式還是以產(chǎn)品陳列宣傳為主，缺乏企業(yè)管理、企業(yè)文化等更具直觀和感性的宣傳內(nèi)容。

　　3.專題講座太少

　　在國際性的大型專業(yè)展覽會中，一些跨國公司和大型企業(yè)都會舉辦各種各樣的專題講座和技術(shù)咨詢會，請技術(shù)和營銷專家推介本企業(yè)的產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品的使用知識和現(xiàn)場解答用戶的疑問等，這也是顯示大企業(yè)的實力和形象的機會，因為來觀展的人都是一些技術(shù)和營銷方面的專業(yè)人士，對產(chǎn)品有著較深入的了解，這對企業(yè)產(chǎn)品市場的拓展，大有好處。但遺憾的是我們行業(yè)極少有企業(yè)舉辦。

　　4..參展人員的技術(shù)素養(yǎng)有待提高

　　以往展會上，與參展單位的參展人員的接觸中可以發(fā)展，這些人員一般能說會道，在銷售方面可稱之謂“能手”，而對展品的技術(shù)知識比較欠缺，參展人員中技術(shù)人員的比例非常低甚至沒有，其實這也是企業(yè)決策者的一大失誤。參展的本意是宣傳企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品，如若由企業(yè)的技術(shù)人員來親自上陣介紹，會比銷售人員介紹的生動而詳細。另外，技術(shù)人員可以直接傾聽到來自國內(nèi)外廣大用戶對自己產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品等各個方面的評價和建議，這些第一手的信息資料，有助于今后對產(chǎn)品的改進和提高。

　　磨料磨具企業(yè)參展應(yīng)該注意的一些問題

 　　1.視展會為企業(yè)推廣計劃

    為了改變企業(yè)參展所面臨的被動局面，對于企業(yè)來說，首先要做的是提高認識，重視參展，并把參展工作納入企業(yè)營銷策略的計劃中，把參展作為企業(yè)一項重要的推廣計劃。企業(yè)需要明確，參展并非是簡單的企業(yè)產(chǎn)品展示，其中蘊含著收益與支出的關(guān)系。企業(yè)參展中的人力物力資金等的投入是為了能有所回報，具體回報有多少，企業(yè)必須心里有底，能夠用數(shù)字說明則是最好。

 　　2.多了解展會信息

    企業(yè)參展之前必須對展會的規(guī)模、參展的企業(yè)、參展觀眾以及展會所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在參展之前，企業(yè)需要對展會做預(yù)先調(diào)查，了解參展的行業(yè)有哪些，這些行業(yè)中是否有自己熟悉的客戶，并明白是否可以挖掘新的客戶群體。同時，了解前來參展的客戶中，業(yè)內(nèi)行業(yè)專家有多少，因為他們的鑒別能力強于外行，所以對產(chǎn)品要求也就嚴格。如果是國際性的展會，在國內(nèi)外技術(shù)水平的差異下，參展外商的要求可能更為苛刻。而展會的交通狀況和地理位置則關(guān)系著企業(yè)能不能按計劃完成展會，也影響產(chǎn)品的運費和工作人員出行的消耗費用。

　　3.明確參展定位

    企業(yè)在決定參展之后，必須明確參展的定位（主題）。這是企業(yè)區(qū)別于展會上同行的標準，同時，也代表企業(yè)的特色和參展的目的。 展會上，不同企業(yè)的經(jīng)營狀況和公司實力是不同的，企業(yè)必須找準自身參展定位，合理制定企業(yè)參展目標。過高的目標會打亂企業(yè)之后的所有規(guī)劃，往往適得其反。同時，模仿同行企業(yè)的定位也是不可取的，畢竟“跟著別人影子的人總會比別人慢一步”。

    企業(yè)參展的時候，總希望自己的展位的位置是客商流動最大的位置，并希望自己的展位顯眼、寬敞。如能達到期望固然很好，能更有利于企業(yè)的宣傳，但這樣的話成本一定會很高，市場上黃金展位的開價跟普通展位比起來高很多，所以企業(yè)必須量力而行，況且，參展中有意向談生意的客戶并不會介意多走幾步多看幾家。但企業(yè)必須竭盡所能，體現(xiàn)展位的特色，在產(chǎn)品的擺放、柜臺裝飾以及燈光等方面需悉心布局，以期更好地傳達企業(yè)價值，突出企業(yè)品牌形象。

    4.提高參展員工工作熱情

    在展會上，筆者能看到一些展位上站著的工作人員臉孔陰郁，可想而知，在給客戶提供咨詢的時候，他也一定懷著不開心的情緒。這種情況并不能完全推說為工作人員的素質(zhì)，企業(yè)應(yīng)該更多地從自身培養(yǎng)員工的機制出發(fā)，查找原因。在參展之前，工作人員有必要接受一定的培訓(xùn)，讓他們了解即將參加的展會的總體情況和企業(yè)參展的目的。企業(yè)應(yīng)該針對參展工作人員的工作態(tài)度和工作方法等方面制定具體的規(guī)章制度加以約束和激勵。只有工作人員的工作熱情提高了，企業(yè)參展時的服務(wù)質(zhì)量才能提上去。

    企業(yè)參展的核心是推出自己的產(chǎn)品，所以在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié)上需要特別注意。沒有哪個企業(yè)的產(chǎn)品能做到100%的精準，但如果誤差出現(xiàn)在展會上，便等于自曝己短。

    5.做好展會宣傳工作

    參展的目的是為了達到宣傳效果，這種宣傳效果的達到需要前期宣傳工作去支撐。展會辦得再好，默默無聞地被冷落在展會上等于白干一場。企業(yè)可以在參展之前，通過報紙、網(wǎng)站、電視等媒體對自身參展工作進行宣傳，包括宣傳參展的規(guī)模、位置、展示的產(chǎn)品等?；趨⒄钩杀究紤]，媒體宣傳需要慎重抉擇。更為簡便的方法是查找目標客商的聯(lián)系方式，通過手機短信或者電子郵件的形式邀請廠商屆時蒞臨展位指導(dǎo)和咨詢。這些廠商可能不會真有心進入展會去觀看咨詢，但他們至少會對給他們發(fā)邀請信息的企業(yè)的展位特別留意。

　　6. 職責分工明細

    參展之前，企業(yè)必須組織好人員，分析各個工作人員的性格和能力，形成一個優(yōu)勢互補的團隊。團隊中的每一個人必須按照嚴格的流程進行工作，并且每個項目必須有負責人統(tǒng)籌全局，督促其他人實施各自的工作。在整個過程中，盡量做到分工明細，以免在展會上出現(xiàn)推讓工作、擅自離崗等不盡人意的情況。

    7.認真收集客戶回饋信息

    企業(yè)必須加強與客戶交流的渠道建設(shè)，保持交流的通暢，與客戶的交流應(yīng)貫穿在整個參展過程中。前期，企業(yè)通過宣傳工作與客戶交流；中期，也就是在展會上，企業(yè)的工作人員需要認真提取客戶的意見，并作出記錄方便以后給客戶回饋和自身改進，工作人員也可以就企業(yè)自身的一些問題主動地與客戶交流，尋求客戶對企業(yè)某些方面的意見和建議；最后，在參展結(jié)束后，企業(yè)可以通過一些方式聯(lián)系客戶，收集回饋信息。當然，也有一些客戶會主動給企業(yè)提出意見，這樣就更利于相互之間的交流。對任何一家企業(yè)來說，參展是因為其本身還存在需要改進的地方，通過搜集而來的回饋信息，企業(yè)日后革新的方向就更為明確。

    8.做好展后報告

    參展結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)該收集各個部門的參展報告，并組織全體參展人員討論，認真總結(jié)參展結(jié)果。同時，做出財務(wù)支出收益清算，以供日后參展借鑒。